地板_地板營銷如何運用顧客心理價值選擇效應(yīng)探析_研究報告

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地板營銷如何運用顧客心理價值選擇效應(yīng)探析
http://shiquanmuye.com 發(fā)稿日期:2011-8-3

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中研網(wǎng)訊：

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中國最大的木地板企業(yè)——圣象地板，連續(xù)14年同類產(chǎn)品銷量第一.圣象集團作為一家從事高新技術(shù)產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)和研究的企業(yè)，已從最初的主營強化木地板，發(fā)展到今天擁有強化木地板、三層實木地板、多層實木地板、獨體實木地板、結(jié)構(gòu)地板、木門、整體衣柜、家具等多個品類的產(chǎn)業(yè)集團。那么本文以圣象地板為案例，小編帶您一起了解一下圣象地板何以成為當(dāng)今地板市場的“巨無霸”?它用了什么樣營銷手段?

有人說營銷是生產(chǎn)力，有人說營銷是一門藝術(shù)�？芍^見仁見智!不管營銷是什么，至少我們首先得了解營銷的概念?它不是傳統(tǒng)意義上的商業(yè)活動和簡單的“賣東西”，它是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售并通過與別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得所需所欲之物的社會管理的過程。它包含以下幾個核心概念(主體)：需求、產(chǎn)品、價值或成本、交易、市場等。

在我們?nèi)粘　I銷工作的方方面面，有很多地方還可嘗試運用各種基于顧客“心理價值選擇”的心理效應(yīng)。圣象在哪些方面還可以很好地運用基于顧客“心理價值選擇”的心理效應(yīng)?提升其營銷活動的實際效果。

1、針對特定款式的促銷：

針對圣象康樹地板的高端款式，采取，彰顯康樹品牌百年歷史的文化品味。前提得為這種促銷活動找出一個堂而皇之的理由，使消費者認可這種木材的珍稀在何處，今天不購買是否將來很難有機會再買到，還要標(biāo)注是限量版的。如，康樹地板最早問世的是哪一款或近似哪一款，在康樹公司有關(guān)的紀(jì)念日中特別推出。由于價格的仰貴我們不接受一次性付款以減輕顧客的消費壓力，同時推出分期付款的和諧消費舉措。這種活動的開展將會很好的運用產(chǎn)品的“稀有”和顧客“心疼花錢”兩種心理效應(yīng)。

2、針對圣象的銷售終端：

在一、二級市場的銷售終端，配套POS機收銀系統(tǒng)，一來方便顧客的交費，更重要的是讓顧客看不見自己花了多少現(xiàn)金給圣象，同時鼓勵使用信用卡消費。這方面的好處很多，在此不必過多筆墨。

3、針對圣象的服務(wù)流程：

這里要提到的是“不斷改進”的心理效應(yīng)。顧客總是希望他所選擇的圣象品牌不僅值得信賴，更重要的是圣象的工作和服務(wù)程序能否讓顧客產(chǎn)生良好的心理感受。在提供服務(wù)的各個環(huán)節(jié)中，能否做到“不斷改進”的工作順序非常重要。因為好順序和“不斷改進”的順序要比壞順序和沒有章法的順序能創(chuàng)造更大的心理感知價值。這就是為什么深圳歡樂谷每次在游人離園的高峰期都會組織免費的大型巡游節(jié)目讓游客欣賞，目的就是將最好的產(chǎn)品和服務(wù)放在最后，讓顧客感覺在這期間你在不斷改進，就會大大提高他們對產(chǎn)品和服務(wù)價值的評價。由此聯(lián)想到圣象的安裝流程中“工完場清”的服務(wù)做得如何?是不是也像歡樂谷一樣，始終將最好的服務(wù)留在最后，令顧客記憶深刻!

4、針對節(jié)假日常規(guī)促銷：

每次節(jié)假日常規(guī)促銷中，圣象的形式是否過于簡單的價格折讓和禮品“配”送，使競爭對手勿需多看就能明白圣象在什么時候推出的是個怎樣的促銷活動。

能否將這種簡單的價格游戲轉(zhuǎn)換成“促銷理由+價格折讓+禮品贈送+抽獎+返現(xiàn)+贈券”格式。放在第一位的是開展促銷最大理由是什么，這種聲音一定要喊齊和響亮，因為“錯誤的話說一百遍也會容易變成真理�！狈惮F(xiàn)最好是在裝完地板收款后客戶憑有效單據(jù)到店鋪限時領(lǐng)取，同時告訴客戶并不是每個人都有機會得到，讓顧客感覺這些現(xiàn)金返之不易。至于贈券最好與當(dāng)?shù)卮笮蜕坛献鏖_展。結(jié)果如何就靠執(zhí)行了。這組格式較之簡單乏味的價格游戲豐滿了許多，最明顯的地方就是運用了顧客“收益分割”和“混合損失的分割”兩種心理效應(yīng)。在今天促銷信息泛濫的市場面前，不要總想著將優(yōu)惠一次性給客戶，通過不同的優(yōu)惠拆分，讓顧客感覺獲得的優(yōu)惠總值更大。

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